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创业者必读:菲利普科特勒的五步营销模型

发表时间:2019-03-16 16:24作者:亿阳策划

寒冷的2018年刚刚过去,很多经济学家和企业家对中国未来几年的经济形式并不乐观。但是,对于小微企业来说,寒冬可能刚刚开始。

1月9日,李克强主持召开国务院常务会议,决定再推出一批针对小微企业的普惠性减税措施,这对很多处在水深火热的创业者来说,无疑是个利好消息。

想起了张瑞敏的一句经典语录没有淡季的市场,只有淡季的思想,经济形势再不好,成本再高,对于大部分创业者而已,我认为只是为自己找的一个借口罢了,优秀的小微企业依然很多。我有个朋友,去年4月份开始创业,而且做的是传统的装修行业,仅仅半年,营业额已经突破500万,而且,公司只有不到10个人。所以,对外你说经济不好、环境不好等外部因素尚可理解,但是如果对你自己说,你只能说自己的能力还不够。


相信大家都明白,对于创业企业来说,最重要的环节就是营销,或者说成销售也罢,而且,大部分的创业者其实是没有产品上的竞争力的(虽然很多创业者仍然在自说自话),即没有核心技术,所以,营销能力更成为重中之重。而一个合格的创业公司应该如何制定自己的营销策略呢?或者应该如何开展营销策划工作呢?你需要先搞清楚什么是营销。

菲利普科特勒将营销定义为:营销是为顾客创造价值,并且与顾客建立长期关系,从而获得回报的过程


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第一,为顾客创造价值。所有人都会说自己的产品多么棒、解决了什么问题、可以给客户提供多少价值等等。打住,麻烦请先做个市场调研,让市场给你下结论,不要自话自说。

第二,与顾客建立长期关系。绝大部分的创业者都没有做到这一点,这是导致公司倒闭最主要的原因。请记住,所有伟大的公司绝不是做一次买卖,比如宝洁公司的化妆品,我们几乎每天都在用;生意爆棚餐厅,都是回头客。其实这就是良好客户关系的体现,对于企业级服务的公司更是如此。只有长期与客户保持着良好的关系,他们才会持续为您创造价值,反之,你的企业一定会走向衰退。

第三,获得回报。当然,这是必然的。公司不是慈善机构,需要固定成本的支出、人员工资的支出,老板还需要赚钱,所以需要让客户支付一定的费用。


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定义虽然简单,但是需要领会到心里。好,继续往下看。如果你是正准备创业的人,后面所讲,请认真收藏,反复查阅。

根据定义我们将营销过程分为五步:


第一,理解市场和顾客需求。也就是说,你的客户需要什么?他们有什么问题需要你去帮他们解决?主要体现在两点,一是客户有无具体的需求,比如一个小微企业客户觉得雇佣全职会计成本太高而且太浪费了,于是代理记账公司出现了,比如每个人都有衣食住行的需求,所以对应的提供产品的公司都存在。二是你可以为客户提供什么价值,这一点大部分是因为客户没有明确的需求或者根本不知道你的存在,需要你加以告知,客户觉得确实可以为他提供价值,他就会为之付费,这一方面,往往需要创业者有所创新,甚至去创造需求。比如携程,让大家预定机票酒店更加方便;滴滴出行,让大家打车更方便。


第二,设计以客户为驱动点的营销战略。搞清楚第一步后,这一步需要你对产品和营销有一个清晰的定位。产品方面:可以是实物,也可以是服务,甚至是信息,或者是这几点的组合。营销方面:你需要对自己的产品有一个清晰的定位,如果有差异化的营销战略那是最好不过了。传统思维往往是老套的销售观念,从产品生产到建立销售渠道再到客户手中赚取利润,而且正确的流程应该是客户驱动:市场是出发点,客户需要是焦点,整合营销是方法,顾客满意从而获得利润是结果。每个步骤都要制定详细的可执行的SOP。通俗来说,就是客户从哪里来?如何跟进客户?如何打动客户?如何让客户满意?对于企业级服务的公司来说,这一点往往体现在对销售团队的管理上,需要在客户信息搜集、销售话术、演示环节等各个环节上下功夫。


第三,制定营销方案与执行计划。营销方案必备的四个要素是产品、价格、渠道和促销,例如,产品的生产计划、服务计划、包装计划,定价策略、毛利率分析,产品销售渠道的选择、销售目标制定与分解,活动方案的制定等等。对于创业型公司来说,财务预测也是至关重要,至少进行一年的财务规划。这个工作很多创业者都会忽略,导致公司运营没多久就出现各方面的问题,尤其是资金紧缺。一个合格的营销方案是可以让你度过第一年的创业期的,后面的内容我们会针对这一点仔细讲解,敬请期待,有疑问也欢迎给我私信,我会一一解答。


第四,建立良好的客户关系。很多公司对前三步非常重视,认为收到客户的钱了就可以松一口气了。可是,对于有伟大梦想的创业者来说,这只是刚刚开始而已,因为他们清楚,客户关系的重要性。所以,合格的公司对于良好客户关系的建立也会有一套良好的机制,这个机制的执行者可能是售后部,可能是客服部,也可能是销售部。


第五,从客户处获取长期价值。前四步做的所有工作都是为了这一步,研究表明,让一个客户复购的成本比开发一个新客户便宜五倍。所以,越是精明的老板越是重视这一点,何况,从客户获取的价值不仅是复购这么简单,转介绍、提供增值产品服务等都是可以为公司带来很客观的收入的。

最后,想提醒广大的创业者们,创业是项复杂而系统的工程,一个细节出错就可能满盘皆输,所以,创业前,一定做好充分的准备工作。还有,在营销的路上,有我!


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