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建议销售人员去看的一部剧:《卖房子的女人》

发表时间:2020-01-20 20:50

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开始的时候我以为这个电视很长,打开后才发现只有10集,一口气看完,酣畅淋漓,不由得感叹真是良心剧。看了这部剧,销售能力会更上一层楼,原本不会销售的也能顿悟。

三轩家真是一个神奇的存在,一个天天混日子的营业所因为她的到来而变得格外不一样了,她号称没有她卖不出去的房子,而事实上她真的做到了。(每每她说这句时,都会有一束光照亮,还附加特效声音,特别好玩)

各种各样奇怪的,不同价位的,别人觉得根本卖不出去的房子,她竟然都能在很短的时间内帮他们找到合适的买主,让对方满意地付钱,开心地搬家,并且是零差评。

客户对她都是交口称赞,实在是厉害!她的口头禅还有一句是拿下,各种别人拿不下的,她都能想到办法拿下。

她简直就是为销售房子而生的,天才销售家-三轩家!

而重要的是,她不是为了拿下而拿下,不是为了卖房子而卖房子,她的每一次售卖,都是在为用户的人生负责。

看完这部剧之后可以看到三家轩作为房地产销售员的优点:

一、气场要足并且自信

从三家轩第一次出场,就能看出她是一个气场很足,非常自信的人。而在做销售或营销这一点很重要。

记得某一集里,足立和庭野去接待一个明星主持人,他们两个就直接被要求换人,原因就在于他们表现出了仓促和不自信,客户买房子就是买了他的下半生,如果销售人员自己都不自信,客户又怎么能把这么重要的事情交到他们身上呢?

所以,一定要建立一个自信、干练的形象。

二、她每天自我激励

她经常说没有她卖不出去的房子,其实这就是一种心理暗示与自我激励。

平时我们做销售也要这么心理暗示,如果没有推荐出去产品,可能是因为方法不对呢。心理暗示其实非常重要,它会推动我们不断去努力,去接受挑战,最终达到目的。

三、她专业知识强

在给客户介绍房子的时候,只要客户问到的问题,她都能以一个很专业的角度来解答,给到客户想要的答案。

所以专业度会给自己加分很多,也会增加别人对你产品的信心,有利于后续的成单。

四、她行动能力强

她说干就干,包括对下属也是,那句“GO“看起来很搞笑,但是确实就是这样的,想到了就要立刻去执行,就要立马去做,否则一直拖延,最后结果也不会好。

《小狗钱钱》也告诉我们说,想到事情,72小时内就要去做,否则等于没说。

五、她有认真走心的思考(反思分析总结)

她遇事不光是努力,而是认真和走心地思考。卖一个房子,首先她会想哪些人需要这个房子,大概目标人群是哪些,该怎么设计单页,去哪里发传单,以及如何跟客户沟通交流。

在同事眼里,她是一个怪人,但是她确实是在为解决问题而思考,一切都是以目标为导向。

比如,本来上亿元的凶宅降价到1000万日元卖掉,本来整个营业课的人都觉得卖不掉,可她愿意接受挑战,主动说自己来卖,然后在短短两天之内就卖掉了。

那她是怎么卖掉的呢?本来做的现场销售,来了一对夫妻,他们一听凶杀案就吓坏了,立马落荒而逃。显然,这类用户虽然能出得起1000万日元,但他们只想贪小便宜,听到凶杀案就吓坏,显示不是这个房子的目标客户。

所以,三轩家改变了策略,专门把传单发到医院和殡仪馆里,那些人见惯了生死,自然也不会害怕,况且对他们来说是非常便宜的。

六、她为人诚信

比如,那对来看凶宅的夫妇问,为什么房子这么便宜,她并没有隐瞒真相,而是一五一十地把事情说了出来。正因为没有隐藏,反而多了更多的信任,她不会想要说为了卖房子而卖房子,她够正直。

七、她充分的准备

她会为了达到最终卖房的目的而去搜集各类资料,她都能够精确地搜集到,并且牢牢地记在脑海里,就像一个行走的数据库。

在电视里,你至少可以看到十几个镜头,拍的是她独自一人还在办公室里噼里啪啦敲击键盘,查找资料的身影。

比如,为了卖房,她可以大半夜地去看房,可以记住最狭小的路线图,可以记住客户说的一些重要的话,并反复思索,直击他们最柔软的地方。

比如,庭野开车去见客户,他还要查找地图,浪费了很长时间,她二话不说,就能把路线全报出来,简直就是一个活地图。

比如,客户的亲戚朋友名字,发生的事情,她都能记得非常清楚。

在做销售的时候,其实也是这样的,只有把客户的特征牢牢记在心里,才能够精确地戳到他们的痛点,最后促成他们成交。

八、她不以貌取人(良好的个人素养)

只要是对买房或卖房感兴趣的,她都不会放弃,而且会顺着这个线索主动出击,抽丝剥茧,最终达到目的。

比如,之前白洲在公园遇到的一个拾荒老爷爷对白洲说他想买房子,白洲直接觉得不可能,而三轩家只是听到了那么几句,就觉得这是一个大机会。(当然也取决于她前期做的功课,从那个老爷爷的长相她判断是某电器公司的会长)后来,还买了啤酒等去跟老爷爷谈心,非常平等地看待每一个客户,客户就是上帝。只要对方有需求,就是自己要服务的人。

并且,她很好地发现了这位老爷爷一直眷恋母亲做的白米饭,就凭这个,可以把原来1.5亿日元的房子卖到3亿日元,因为在对方心里很值。

所以,我们也要打造出一种让对方很值的感觉,不能把自己的产品做low了。当然最重要的是,要走进对方内心,让他们觉得物有所值,那么他们就会买单。这个需要在平时不断渗透这些理念,最终让对方认可,这一点非常重要。

九、她拥有共情力

她很有同理心,会站在客户的角度想问题,努力找到他们舒适的港湾。

比如,其中有一集出现的一对老夫妇,打算把房子卖了,再买个便宜的房子,把剩下的钱省下来给蛰居族的儿子用,这样就算他们先离开了,儿子也不至于活不下去。

但是,其实给现金是最不好的一个想法,因为钱很容易就花掉的,给对方一个源源不断的水笼头才是最重要的。

所以,她重新给设计了一个方案,买两套房子,一套用来住,一套用来租,这样就解决掉了以后没有现金的烦恼,他们的儿子也不用担心下半生的花费。

而且,她还很好地鼓励了那个蛰居族的男人,帮助他重新树立了信心,最后他还成了一个很有名的作家。

除此外,在第一集的时候,那个小男孩因为父母都是医生,小男孩从小跟奶奶生活在一起,而奶奶去世了,小男孩始终走不出来。

她帮助小男孩一家找了一个最靠近医院的房子,而且把象征奶奶的枇杷树做成了盆景,帮助小男孩走了出来,让他们变得更快乐了。

到最后,才达到了不仅成交,而且0差评的记录。

所以,需要真正走进客户心里,了解他们的痛点和需求点是什么,这样才能事半功半。而且,到最后也一定会有人感谢我们的。

十、她很有礼貌(良好的教养)

不光是她,整个日本人给人的感觉都非常有礼貌,在这部剧里,我看他们感谢客户或者道歉都是90度鞠躬的。

礼貌永远是一个人最重要的通行证,永远不要忘记自己为何而来,来这里,永远不能忘记自己的初衷。

赚钱是一方面,更重要的是,赠人玫瑰,手有余香。为了自己的热情,也是为了能帮助更多的小伙伴。

十一、她的销售话术技巧好

当然这些话术也非常真诚,全是站在客户的角度上思考的。

比如那个小校对和大记者都说要买房,临门一脚的时候想要放弃:一个省吃俭用,好不容易存了一些钱,觉得买房的话,自己存了这么久的钱都要没了,很心疼;

另外一个,虽然工资高,但是为了维持自己的形象,一直是月光状态,没有钱付首付,每月还款觉得压力太大。

但是三轩家,为他们描述了未来美好的景象,通过鼓励和举例子来激励她们。并且给那个小校对推荐了2楼的房子,还便宜了500万,对小校对来说是非常划算的。

最后,那个小校对和大记者都拥有了自己想象中的房子,过起了有底气的生活。

所以,话术同样重要,当然肯定是真心实意的。鼓励像剧中的她们买房一样,想要改变自己就要从自己的脑袋开始投资,而任何投资都是有成本的,所以要敢于为自己投资!

十二、她适当逼单

第一集就上演了,一对墨墨迹迹的老夫妇可以在庭野那里看七八次房子,但回回都说不买或者找这样那样的理由。

但是三轩家一出马,立马就搞定了。她先是假装在厕所打电话,说这个房子其他人定了。结果那对夫妇也是厉害的,直接说是假的,想骗他们签约。

可是三轩家就厉害了,一开门,群众演员直接就位,而且演得非常逼真。真接把那对夫妇吓到了,马上就完成了签约动作。哈哈,这个看一次就佩服她一次。

所以,怎么说呢,就算不演戏产品也要设置一定的优惠期限,没有了就真的没有了,错过这村就等着后悔吧。这样,可以推动那些犹豫和墨迹的人快快下决定和付款。

十三、她善于帮助他人

虽然她看起来有些特立独行,似乎是个个体户,但她其实一直都在帮助同事,无论是看似严厉的说法,还是带着他们一起出去谈客户,其实都是在帮他们成长。

特别是白洲这个人,之前真的是混吃等死无所事事的那种,但是三轩家一直在用她的方式在激励她,哪怕有时候言辞有些过激,但是确实是为了她好。

十四、她专注自己热爱的工作

她从心底里热爱这份工作,应该说是事业。在参加相亲会的时候,她就说了,她的兴趣是卖房子,兴趣可以推动一个人走得更远!

要永远热爱自己热爱的,不要对这个事情失去兴趣。所以,自己也要一直前进的路上。

十五、她很善良和真诚

这是一种非常可贵的品质,永远都不能失去。无论怎样,保持善良和真诚,运气都不会太差的!

所以三家轩很值得做销售者的榜样,我们可以学习她的优点,有机会的话把这些运用到生活和工作中去。

什么样的销售让人舒服,我觉得莫过于像三家轩这样拥有多样值得去学习的优点了。

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