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销售的6个步骤,最后一步最重要,却容易被忽略

发表时间:2020-01-02 21:10


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本文讲述人员销售的六大步骤,值得销售人员及销售管理人员认真阅读。话不多说,直接开讲。

一、客户定位这是销售工作开始的第一步,首先,你要清楚你的客户是谁。不要告诉自己,所有人都可以买我的产品(To C)或者我的产品适用于所有企业(To B),否则,从一开始你就是错误的。任何产品都是以解决客户问题的价值而存在的,客户的问题可能都是一样的,而不可能所有客户都会考虑购买的你的产品。苹果手机很好,任何人都可以使用,可是它的定位告诉我们,全球至少有50%的人肯定不会购买。商业环境发展到今天,各行各业早已开始精细化运营和管理,你必须结合自己的产品把客户定位做到精准。也许,大部分创业者在产品研发前就已经解决了这个问题。正确的客户定位会让客户开发工作事半功倍,而粗略的定位会给后面的工作带来重重阻力,例如营销成本增加、销售管理难度增加以及人员流失的连后果等。如何你的客户是企业,那至少应该明确的是行业甚至细分行业、销售规模、人员规模、地域等。


二、客户线索收集。现在已经是信息爆炸的时代,使这一工作变得简单,可正因如此,造成客户被打扰的频率越来越高。收集客户线索的方式通常是两种。第一是广告,由于传统媒体费用昂贵,所以线上广告是大部分企业的首选,主流的选择有搜索引擎,可以让匹配的客户主动找到您,特点是客户信息准确、意向程度高,其次是信息流,比如你在客户端观看新闻、视频时浏览到的广告,有了大数据的支持,使信息流广告越来越精准,但如果和搜索引擎相比,精准度还是有点差距的,适合有较高营销预算的企业。第二是销售人员搜集客户线索,电商平台、招聘网站等都是比较好的渠道,另外,还可以借助很多工具对客户信息进行有效的筛选。


三、产品演示这是销售过程中很重要的一环,因为这个机会来之不易。你需要对每一次产品演示的机会做好充足的准备,以提高谈判的成功率。其中,最重要的准备工作是需要分析到客户的痛点以及针对该痛点的解决方案。企业和和个人的最终目标都是盈利,所以,通常来说任何客户的痛点都直接或者间接与盈利的目标相关。以最有效的方式进行沟通非常重要。另外,产品可以给客户带来什么额外的价值,例如技术创新、成本缩减、效率提升。如果你的产品既可以解决客户的问题,又可以带来额外的价值,那么距离成交已经非常接近。


四、消除异议在做完上一个工作之后,大部分客户都会有针对性的问题,而这些问题都是需要销售人员去解决的。一般来说,客户的问题会主要集中在以下几点。1、产品本身:使用方法、优缺点等等。如果这是客户主要关心的问题,那么恭喜你,相信你已经做好充足的准备。2、价格:大部分客户都会认为产品价格过高,即使你的定价很低。你需要说服客户,让客户详细这次的花费是可以给他带来更高的收入的。不到最后一刻,不要轻易给产品打折,因为单纯在价格方面,客户是很难得到满足的。3、没有问题。这是销售过程中最不希望看到的结果。不少客户在谈判结束后会告诉销售没有任何问题,可是就是不买单。这是最考验销售人员能力的时刻。你需要回想在整个交谈过程中客户的表情变化和反映以及思考客户真正存在的问题,要清楚是自己的问题还是客户的问题。这种情况一旦出现,一般的解决方案是你来提出问题主动出击,例如询问客户是否对价格有异议、是否对产品某个细节有问题、询问什么时间可以签约、甚至直接拿出合同。还有一种可能,客户不是决策者,这时候需要使用技巧最好可以让他马上带您引荐决策者。


五、签约到了这一步,接下来的工作就会比较顺利。在签约之前,你有必要提醒客户可能会出现的风险、产品的细节、服务过程中的方案等等以免给接下来的合作带来没必要的麻烦。

如果你认为完成签约,销售工作就结束了那就大错特错了,最重要的部分是下一个环节。

六、关系营销或者说是客户的持续跟进与维护。你与客户绝对不是只有一次的合作机会,对于服务来的产品来说更是如此。大部分的产品都是具有可持续性或者迭代性的,多次销售的机会会有很多。日常的电话回访或拜访、甚至与客户成为朋友日常相处很重要。要知道,开发一个老客户比开发新客户的成本要低很多。成熟的企业往往会成立专业的客服部门来维护和跟进老客户,希望在已合作产品的维护中在客户身上挖取更多的商业价值。



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